拜访规划与执行

出门前的工作主要是带齐东西，找到目标店。店外的准备工作是在这个店里面你要干什么。

在店门口对照客户登记卡，看看店内缺什么品项，想想这个店是不是促销目标店，要处理什么问题，等等，细节可多着呢!

莫做“只拉车不看路的营销莽汉”，要相信科学。目标越清晰行动越精准。

去店里我要做什么工作呢？

到店前准备

整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标

“整理服装”不用多说，你的形象能被客户接受，客户才能接受你的产品;“看客户卡、熟悉老板姓名”也很简单，进门能叫出“张健老板”和进门叫“嗨”，效果不一样;“反思店内工作绩效目标”这一步就复杂了。

笼统地讲就是进门前你要思考，在这个店里你要做什么，思考针对这个店的内工作目标。这个时候就可以通过物联通的工作台制定店内执行步骤

如果上次拜访欠了这个老板3箱货品并且发现这个店把我们的零售指导价4元的产品卖3元，这次上门就打开工作台看看标价对不对，不对的话赶紧要跟老板交涉。

如果店内“对应竞品”“补缺”“升级”都没有发现漏洞,太好了，这说明这个店我们的品项结构非常好，我们占了优势。接下来就把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议。比如公司规定“门口陈列20箱一个月月底奖励300”，进门后就可以跟店主说:“我们公司打算给您一个陈列奖励，陈列20箱奖励300，但您店里只有16箱库存，所以这次您最好再进货10箱，这样就能达到20箱以上的陈列库存，还可以多6箱卖。”

公司最近在开展终端促销活动，那么业务员在终端肯定就要有落地动作。业务员进门前想一想:这个店在促销方面自己要做什么工作?举例来说，如果公司最近在召集订货会，那么进店后就要发邀请函;

①公司最近在搞捆赠，那么进店就要把赠品摆出来，把促销海报贴出来;在物联通里面设置搭赠销售方案

在APP端开单的时候选择对应销售的商品即可。

②公司最近在搞“再来一瓶”消费者中奖活动，那你进门就要兑换老板手里的瓶盖，还要把“再来一瓶”活动告知海报贴出来……也可以在物联通后台配置活动信息，

拜访在进门的时候就可以直接通过物联通APP录单兑换老板手里的瓶盖

品项、陈列、价格、促销、服务，这是终端工作的动销五要素，中小终端业务员在进门之前都要从这五个模型中反思进店后的工作目标和增量机会。

来源：管家婆物联通